月別アーカイブ:2016年12月

2016年12月の記事一覧。
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心理学をビジネスに活かす講座
ゆのきちです。ビジネスに活かす心理学講座という事で、「希少性」について解説をしていきます。この希少性の原理はビジネスの様々な場面で使われておりこの原理を上手く使用する事ができれば、ビジネスを有利に進める事ができるのです。希少性の原理とは?希少性の原理というのは、手に入りにくくなると、それがより貴重なものに見えてくるというものです。希少なもの(レアなもの)ほど人はそれに価値を感じるようになるわけです...

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心理学をビジネスに活かす講座
ゆのきちです。本日の心理学講座では、「権威」の持つ大きな力について解説していきます。この「権威」というものは、ビジネスの場でもとても大きな力を発揮するのです。権威への服従あらゆる場面において、「権威」は大きな力を持っています。私たち人間は、権威がある人の命令に服従してしまう傾向があるのです。例えば教師や医者、企業に属しているのであればその企業の経営者や上司などそういった権威者の言う事は素直に聞いて...

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心理学をビジネスに活かす講座
ゆのきちです。ビジネスに活かす心理学講座という事で、本日解説していくのは、「好意」の持つ力についてです。これは「影響力の武器」という心理学の名著でも明らかにされている事ですが、人は好意を持つ相手からの要求は受け入れてしまいがちな傾向にあります。「好意」の持つ力まあ、これは当たり前の事なのですが、誰だって、嫌いな人からの頼みごとよりも好意ある人からの頼みごとの方を聞いてしまう傾向にあります。「好意」...

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心理学をビジネスに活かす講座
本日も心理学講座という事で、カクテルパーティー効果について解説しつつ、このカクテルパーティー効果をビジネスに活かす方法をお伝えしていきます。あなたは、居酒屋などで周囲がすごくうるさくても、自分に関係のある話題や自分の名前などが呼ばれた場合などに限ってすっと耳に入ってくる事ってありませんか?これ、実はカクテルパーティー効果の影響なのです。カクテルパーティー効果とは?カクテルパーティー効果とは、カクテ...

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心理学をビジネスに活かす講座
本日の心理学講座は、「ツァイガルニック効果(ザイガニック効果)」について解説していきます。あなたはテレビなどを見ていて、重要な場面の前にCMが挿入されたらその続きがより気になりませんか?実はこれ、ツァイガルニク効果の影響なのです。ツァイガルニク効果とは?ツァイガルニク効果というのは、簡単に説明すると人は完成されたものより、未完成のものに興味を引かれるというものです。例えば、「続きはウェブで!」なんて...

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心理学をビジネスに活かす講座
本日の心理学講座は、「アンダードック効果」について解説していきます。あなたは、ついつい弱い立場の人や負けているチームなどを応援したくなる時はありませんか?実は、それこそがアンダードック効果なのです。アンダードック効果効果とは?アンダードック効果とは、先ほどもお伝えしたように、弱い立場にある人や不利な状況に追い込まれている人を見ると、応援したくなる心理の事を言います。(※アンダードック効果は別名、負...

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心理学をビジネスに活かす講座
ゆのきちです。心理学講座という事で、本日解説していくのは、「社会的証明の原理」です。社会的証明の原理とは?社会的小証明の原理というのは、他のみんながやっていたら、その行動は適切なものだとみなし、その行動を模倣しようとするという原理です。行動の決定に迷ったら、回りの人達を見渡してみて、その人たちの決定を真似しようとする性質を人間は持っているわけですね。例えば、あなたが食事をするお店選びに迷っている場...

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心理学をビジネスに活かす講座
ゆのきちです。本日もビジネスに役立つ心理学を解説していきます。という事で、本日のテーマは「コントラストの原理」についてです。ちなみにこの「コントラストの原理」は、以前の講座でも解説した「ドアインザフェイステクニック」にも深く関係してくる原理になります。>「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」の解説はこちらコントラストの原理をうまく利用すれば、ビジネスの売上アップを狙う事が可能ですので、ぜひこの機...

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心理学をビジネスに活かす講座
ゆのきちです。前回の心理学講座では、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」を解説しました。>「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」の解説はこちらこの「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」というのは、「一貫性の原理」に働きかけた手法で、最初に承諾されやすい小さな要求を飲ませることにより、その後の大きな要求(本当に望む要求)を承諾させやすくするというものでしたね。で、本日解説していくのは、これまたセー...

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心理学をビジネスに活かす講座
ゆのきちです。以前の記事では「一貫性の原則」について解説をしました。>一貫性の原理の解説はこちら一貫性の原理とは、人は自分の言動や態度などに対して一貫性を保とうとする心理の事ですね。で、本日解説していくのは、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」というテクニックについてです。このフット・イン・ザ・ドア・テクニックはその前提として「一貫性の原理」が大きく関係してくるので、まだそちらの記事を読んでいな...

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希少性の原理。人は希少なものほど価値を感じる(「影響力の武器」より)


ゆのきちです。


ビジネスに活かす心理学講座という事で、


「希少性」


について解説をしていきます。


この希少性の原理は
ビジネスの様々な場面で使われており
この原理を上手く使用する事ができれば、
ビジネスを有利に進める事ができるのです。


希少性の原理とは?




希少性の原理というのは、


手に入りにくくなると、それがより貴重なものに見えてくる


というものです。


希少なもの(レアなもの)ほど
人はそれに価値を感じるようになるわけですね。


実は私たちは、
既にあるものが失われてしまう方が、
同様の価値のものが手に入る時よりも
より強く刺激されてしまう性質があります。


だからこそ、


『残り○個です!』(数量の限定)

『○月○日までの限定販売です』(期間の制限)



といったメッセージを見ると、


「これを逃したらもう二度と手に入らないのでは?」


と思うようになり、
その結果、その商品により価値を感じるようになるんです、


このようにして、
希少性の原理は日常の様々な場面で見かけます。


やはり私たちは希少なものほど
それに対して「欲しい!」という感情になってしまうわけですね。


では、私たちはなぜ希少なものに価値をより感じるのか?


それには主に2つの理由があるとされています。


希少なものほど欲しくなる理由




その理由は以下の2つです。


・人は希少なものほど「よいもの」と判断する傾向にある

・心理的リアクタンス



ちょっと順番に解説していきましょう。


人は希少なものほど「よいもの」と判断する傾向にある




たいていの場合において、
手に入りにくいものは、
簡単に手に入るものよりも「よいもの」だという事を
私たちは知っています。


だからこそ、
その入手の難易度を手がかりにし、
商品の品質を迅速かつ正確に判断できるのです。


希少性の原理に人を動かす威力があるのは、
その判断(レアなものほど良質)に従っておけば、
通常は効率的かつ正確な判断が下せるという点にあります。


『希少なもの=良質である』


という事を私たちは知っているからこそ、
ものの価値を瞬時に判断できるようになっているのです。


希少性の原理は
こういった私たちの性質を突いた原理であるため、
ここまで人を動かす力があるわけですね。


心理的リアクタンス




私たちは
自由な選択が制限されたり脅かされたりすると、
自由を回復しようとする欲求があります。


その結果として、
その自由を以前より強く求めるようになるのです。


リアクタンスには「反発」といった意味があるのですが、
自由を渇望してその自由を強く求める「反発」こそが


「心理的リアクタンス」


なのです。


では、この心理的リアクタンスが
なぜ希少性の原理と関係してくるのか?


これに関してですが、例えばお店などで


『残り○個です!』

『○月○日までの限定販売です』


といった売り込みがされる事によって、
実は買い手に対して「自由の制限」がされるわけです。


「今しか買う機会がない」という制限ですね。


要するに、こういったお店の売り込みがされる事によって、


『自分が買う機会(自分が買う時期を選ぶ自由)を制限された』


となるわけですから、
そこに心理的リアクタンスが働き
その自由の制限を解除しようとします。


そしてその自由の制限の解除こそが


『その商品を買う』


という行動なわけです。


その商品を買ってしまいさえすれば、
いつでもその商品に触れる事ができるわけですから、
要するにこれはその商品に対する自由を回復できたという事になります。


このような形で心理的リタクタンスが作用するからこそ
希少性の原理は効果があるわけですね。


希少性の原理をビジネスに活かす




ここまでの解説を見ていただければ
もうお分かりかと思いますが、
あなたのビジネスにおいても、


・数量の限定

・期間の制限


といった、
希少性を高める要素を取り入れる事によって
そのビジネスの売上アップに効果が見込めます。


そういった希少なものほど
お客さんは「欲しい」と感じるからですね。


よって、希少性の原理をうまく活用できれば
あなたのビジネスにとってプラスになるわけですが、
あまりにもこの希少性の原理を多用すると、


『売り込み臭』


が強くなりがちなので
そのあたりは考慮すべきです。


あまりに売り込み臭が強すぎると
お客さんだって逃げていきますからね。


また、希少性の原理を利用するなら
「嘘」をつくのは絶対に避けるべきです。


それがお客さんに分かると
一瞬にして信用を失いかねないからです。


情報商材などのセールスレターを見ても、


『○月○日の○時で販売終了します!』


とデカデカと期限を掲げているにもかかわらず、
その期限を過ぎてもシレっと販売している。


そんな状況をたまに見かけますが、
これはその販売者の信用がなくなる一方です。


こんな事をして一時的に売上が上がっても
長期的に見れば損の方が大きいので
ビジネスに希少性の原理を使うのであれば、
誠実に使って欲しいと思います。


もっとも、
店舗販売などで、
「大人の事情」で在庫数を故意に操作する事があったとしても、
そうしたなら絶対にお客さんには分かられないようにしましょう。笑


という事で、本日の解説は以上となります。


それではまた。


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権威への服従。人は権威者に対して従う傾向がある。(「影響力の武器」より)


ゆのきちです。


本日の心理学講座では、


「権威」


の持つ大きな力について解説していきます。


この「権威」というものは、
ビジネスの場でもとても大きな力を発揮するのです。


権威への服従




あらゆる場面において、「権威」は大きな力を持っています。


私たち人間は、


権威がある人の命令に服従してしまう傾向がある


のです。


例えば教師や医者、
企業に属しているのであればその企業の経営者や上司など
そういった権威者の言う事は
素直に聞いてしまう傾向があるという事です。


例えばこんな実験結果があります。


ミルグラムの実験




この実験は、
「罰が学習と記憶に及ぼす影響を明らかにする」という名目で
実施されました。


まず被験者が集められ、
それぞれ「教師役」と「学習者役」に分けられます。


そして学習者役を椅子に固定し、腕に電極を装着。


教師役が問題を出し、
学習者役がそれに間違うと、
その電極から電流が流れるようになっており、
その電気ショックは学習者役が問題を間違えるたびに
電気ショックはどんどん強くなっていきます。


これによって
懲罰が学習と記憶にもたらす影響を調べようというのが狙いです。


で、実験がスタートし、
教師役が問題を出しました。


学習者役はその問題に答えられず
電流が流れる事に。


最初は弱い電気ショックです。


そして次の問題を出しましたが
学習者役は答えらえず、
先ほどよりも強い電流が流れます。


このようにして実験が進んでいきますが、
学習者役が問題に間違うたびに電気ショックが強くなるわけですから、
後半に差し掛かると、かなり強い電流が流れるようになりました。


実験を進めていくうちに
学習者はその電気ショックの強さに耐えられなくなり、


『もうやめてくれ!限界だ!心臓に疾患があるって言ったじゃないか!実験を中止してくれよ!』


と懇願します。


まだ実験は終わっていませんが、
とうとう学習者役は電流に耐えられなくなり、
実験の中止を申し入れてきたわけです。


しかし、この実験の主催者は教師役に対してこう言います。


『中止しては駄目です。実験はこのまま続けるように』


さて、この教師役はどうしたでしょうか?


良心から実験中でも実験を中止したでしょうか?


この答えは「否」でした。


主催者側の要求に従い、
学習者役が悲鳴を上げているような状況でも
実験を続けたのでした。


要するに、電気ショックを与え続けていったわけですね。


この学習者がどんなに辛そうな表情をして
金切り声を上げて助けを求めようとも
教師役は主催者側に従い、
電気ショックをどんどん強くしていったのです。


この実験の真実




この実験結果を聞いていかがでしょうか?


恐ろしいと感じましたか?


しかし、この実験は実際に行われたものなんです。


ただ、ここにはあるトリックが隠されていました。


実はこの実験では実際には電流は流れておらず、
学習者役と主催者側は実は「仕掛け人」であり、
教師役(電気ショックを与える側)がこの実験の被験者だったのです。


学習者役は電気ショックを受けている「演技」をしただけでした。


つまり、この実験は
懲罰が学習に及ぼす影響を調べるのが目的ではなく


「権威者の指示に対して、人はどこまでその指示を受け入れるか」


というのを調べる事が真の実験の目的でした。


この実験結果から、


「人は権威者の言う事には逆らえず、自分の良心に背いてでもその指示を聞こうとする」


という傾向が非常に強いことが分かります。


このように、「権威」というものは
とても大きな力を持っているわけです。


権威は見せかけだけでも効果がある




この実験結果からも分かるように
権威は人の行動に大きな影響力がありますが、
実はこの権威、


「権威があるように見せかけるだけでも十分」


なんです。


要するに、
実際にはその人が全く権威者ではなく、
極端な話、その人がホームレスだったとしても、
権威があるようにさえ見せる事ができれば
権威の力は作用するという事になります。


実は、権威がない人だったとしても、
権威を表す「シンボル」さえ身につけていれば
人はそれに対して影響されてしまうわけです。


そしてその権威を表すシンボルというのが
以下の3つとされています。


・肩書き

・服装

・装飾品


これらのシンボルを利用する事で
たとえその人には権威がなかったとしても
人はそのシンボルに対して権威を感じ
その人のいう事を聞いてしまう傾向にあるんですね。


ちょっとこれらのシンボルを補足していきます。


肩書き




肩書きというのは
獲得が難しいものでもあり、
同時に獲得が易しいシンボルでもあります。


普通、肩書きというと
何年も仕事を続けて実績を積み上げる必要がありますよね。


しかし、こういった努力を一切せずとも、
肩書きをラベル付けするだけで
簡単に権威性を持たせる事ができるのです。


例えば、コンサルタントの中には、


「〜〜コンサルタント」


という、聞いた事もないような、
よく分からないキーワードを取って付けたようにして
自分の肩書きにしている人を見かけますが、
これは権威付けのためにわざとそうしているケースが多いです。


あとは、とりあえず法人登記をしておいて、
全く儲かっていないにもかかわらず、


「代表取締役社長をやたらとアピール」


しているような人も見かけますが
それもそれで権威付けと言えますね。笑


やはり人は肩書きに影響されやすいので、
どんなに実力がなくても「代表取締役社長」をアピールするだけで
そうでない人に比べて
その人の話を信用してしまいがちなのは事実でしょう。


まあ、この肩書きはいくらでも「盛れる」ので悪用厳禁ですが、
やはり権威性を持たせるために肩書きが効果があるのは
間違いない事です。


そのあたりを踏まえながら
あなたのビジネスにも肩書きの持つ力を活かしてみてくださいね。


服装




服装というのも、
権威を表すシンボルとして効果があります。


医者の白衣も権威のシンボルになりますし、
ビジネスマンであれば、
仕立ての良いスーツも権威のシンボルになります。


こういったものを身にまとうだけで
見知らぬ人から承諾を得られる確率はグっと上がるのです。


詐欺師ほど立派なスーツを着ているにも
実はそういった狙いがあるわけですね。


決して、そのようなものには騙されないようにしてください。笑


装飾品




装飾品もまた権威を表すシンボルになりえます。


高級時計や高級アクセサリー
はたまた高級車などは、
良くも悪くもその人に権威付けをしてしまいます。


セールスマンなどで
無理をしてでも高級な腕時計を買ったりする人もいますが、
それも自分に権威をつけて
営業成績を上げるのが目的だったりもするみたいですね。


無理して着飾ってでも
自分を良く見せようとする人はいっぱいいますし、
それが良い悪いかは人それぞれだと思いますが、
いずれにしろ装飾品は権威のシンボルとなりうるのは事実です。


中にはそれを完全に悪用しているような詐欺師もいますので、
必要以上に高級品で身を包んだ上で何かを提案してくる人は
ちょっと警戒した方が良いかもしれません。


権威の力をビジネスに活かすには?




ここまでの説明で
権威の持つ力と、
その権威を表す3つのシンボルについて解説してきました。


3つのシンボルとは、


・肩書き

・服装

・装飾品



でしたね。


ここまでお読みになれば、


この権威をどのようにビジネスに利用すればいいか?


という事は、
おそらくお分かりになるかと思いますので、
詳しくは説明しません。


ただ、悪用は厳禁ですので、
くれぐれもそこだけは気をつけてくださいね。笑


権威は大きな力を持っていますので、
利用の仕方次第ではビジネスを非常に有利に進める事ができます。


ぜひ参考にしてみてください。


という事で、本日の講義は以上となります。


それではまた。


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「好意」が持つ力。好意のある人からの頼みは断りづらい。(「影響力の武器」より)


ゆのきちです。


ビジネスに活かす心理学講座という事で、
本日解説していくのは、


「好意」


の持つ力についてです。


これは「影響力の武器」という心理学の名著でも
明らかにされている事ですが、
人は好意を持つ相手からの要求は受け入れてしまいがちな傾向にあります。


「好意」の持つ力




まあ、これは当たり前の事なのですが、
誰だって、嫌いな人からの頼みごとよりも
好意ある人からの頼みごとの方を聞いてしまう傾向にあります。


「好意」という感情は、
人を動かす大きな力を持っているわけです。


そしてビジネスの場においてもこの「好意」を上手く利用する事で、
有利にビジネスを進める事が可能になります。


例えばこんな話があります。


アメリカにジョー・ジラードという伝説のセールスマンがいます。


彼は自動車販売の売上成績で「12年連続世界一」を達成し、
そのセールス成績がギネスブックに載った事もあるくらいの人物です。


彼は名実ともに、


「世界で最も偉大な自動車セールスマン」


と言われているわけですが、
彼が販売において用いた手法は驚くほどシンプルなものでした。


それは人々にたった2つのものを提供しただけだったのです。


1つ目に提供したものが、「公正な価格」での販売。


そして2つ目が、


『この人から買いたいと思うような人格』


なんですね。


要するに彼は販売おいて「好意」の力を利用して
偉大なる販売成績を打ち立てたわけです。


そのジョージラードはあるインタビューでこう言っています。


”自分が気に入ったセールスマンと、納得出来る価格。この二つが一緒になれば、誰でも車を買いますよ”



確かにその通りだと思います。


いかにお客さんに好かれるか(好意を持ってもらえるか?)が、
ビジネスでは非常に重要になってくるという事ですね。


では、どのようにしたら他人から好意を抱いてもらえるようになるか?


それには5つの要因があると言われています。


好意を抱く5つの要因




人から好意を持ってもらうためには
以下の5つの要因が関係してきます。


1、外見の魅力

2、類似性

3、お世辞(称賛)

4、接触と協同

5、連合



この5つですね。


ちょっと順番に補足していきます。


1、外見の魅力




やはり外見的魅力のある人の方が、
人から好意を抱いてもらえる傾向にあるようです。


人はルックスの良い人を無条件で(実際の能力とは関係なく)、


才能がある、親切だ、誠実だ、頭が良い


と勝手に判断してしまいがちであり、
それを「ハロー効果」と呼びます。


>ハロー効果の解説はこちら


外見がいいというのは、
それだけで多くの人に好意を持ってもらえるのです。


ただ、
生まれ持った外見を大きく変えるのは難しいですし、
よっぽど「不潔」にしない限り、
世の中のほとんどの人が平均以上の外見をしているものです。


このハロー効果(外見的魅力)を有利に使える人は
ほんの一握りの人だけなので、
そこまで気にしなくても良いと思います。


ただ、清潔感ある格好をしておく事は大切で、
清潔感がないと外見的魅力が下がり、
好意を持ってもらえなくなるので、
特に人と関わるビジネスをされている方は
身だしなみには十分に気をつけるべきです。


ちなみにネットビジネスなどで
人と直接関わらないようなビジネスの場合は
この外見的魅力の良さは関係ありません。


ルックスが悪くても頂点を取れるのが
ネットビジネスの良さでもあるという事です。笑


では次です。


2、類似性




実は、好意を抱く要因の中でも、
最も影響力があるのが、この「類似性」と言われています。



好意を抱いてもらうには、
外見的魅力よりも、類似性の方が重要だという事になります。


類似性とは、要するに、


「人は自分に似ているものを好む傾向にある」


という事です。


例えば、初対面の人と話していても、
その人の出身地が自分と同じだったりすると、
いきなり距離が縮まって仲良くなる事ってありませんか?


これはまさに「類似性」の影響によって
その人に好意が生まれているという事です。


で、優秀な営業マンはこの類似性を上手く利用していて、
商談の場などでも、相手との共通項を見つけ出そうとします。


趣味や出身地、
好きなスポーツチームなど何でもいいのですが、
雑談を絡めながら相手との類似性を探っていくわけです。


そこで相手と共通点があれば
その人から好意を抱いてもらいやすくなり、
契約も取りやすくなるという事です。


この類似性は、
ビジネスの場においてとても大切になってくるので、
ぜひ上手く活用していただければと思います。


好意を持ってもらえれば
かなり円滑にビジネスが進みますからね。


3、お世辞(称賛)




人は「お世辞に弱い」という傾向があります。


誰だって、褒められて悪い気はしませんからね。


そしてそうやって称賛してくれる人に対して
人間は好意を抱きやすいのです。


あまりにも見え見えなお世辞は逆効果にもなりますが、
自然な感じで相手を褒めてあげる事ができれば
その相手はあなたに好意を抱いてくれるようになります。


例えばビジネスの場においても、


『そのネクタイ、素敵ですね』


なんてサラっと自然な感じで褒めてあげるだけでも
ビジネスは有利に進むようになるのです。


ちなみに、
「あなたの事が好きです」というような類のメッセージも
立派な称賛にあたります。


そういったメッセージを相手に伝えるだけでも
自分の事を好きになってくれる確率が上がるのです。


前半でお話しした「ジョージラード」という
ギネスブックにも載った伝説のセールスマンは覚えていますか?


彼は毎月、
1万3千人以上のお客さんの一人一人に、
メッセージを印刷した挨拶状を送っていました。


1万3千人以上の一人一人に毎月送るなんて
一見バカらしくて割りに合わないように思うかもしれません。


しかし彼は毎月それをやっていたのです。


ちなみに彼が挨拶状に書いていたメッセージは、
「あなたが好きです」というような類のメッセージだけ。


その彼いわく、


”挨拶状には何もいらないんです。自分の名前以外には何もね。私がお客様に好意を感じている事を伝えるだけでいいんですよ。”


との事でした。


その挨拶状のメッセージが
果たして自動車販売に効果があったのかという事ですが、
彼はそれが販売において「効果があった」と言っています。


実際に彼ほどの成績を残したセールスマンがそう言うのですから、
そのようにして相手に好意を抱かせる事は
ビジネスにおいてとても有効だと思います。


ぜひそういった戦略も参考にしてみてください。


4、接触と協同




私たちは多くの場合、


『馴染みのあるものに対して好意を抱く』


という傾向にあります。


要するに、
人は会う機会の多い人(接触が多い人)を好きになりやすいわけです。


これは恋愛でもそうですし、
ビジネスにおいても当てはまります。


例えば、昔からよくCMで見かける企業には
そうでない企業よりも馴染みがあるわけで
人はそういった企業に対して好意を抱くものです。


お金のある企業ほどたくさんCMを流せますから、
その分、視聴者に対して馴染みが生まれます。


そうすればそこに対して好意を抱いた視聴者が
その企業を応援するようになりますので
結果的にその企業は潤い、
さらにCMをたくさん流す事ができ、
また多くの人が好意を抱くようになる。


儲かっている企業はこの循環ができていますよね。


人は、接触が多いほど
それを好きになっていく傾向にあるという事です。


ただし、これには、


「プラスな状況で接触する」


という条件があります。


いくらCMをたくさん流したって
マイナスなイメージの芸能人を起用したりすれば
そこに好意が生まれる事はありません。


つまり、接触の頻度を増やして好意を抱かせるには、
マイナスではなく、
少なくともゼロかプラスの状況である必要があるわけです。


もし、マイナスな状況である人に対して
好意を抱かせようとするなら、


「協同」


という条件が必要になります。


協同というのは、


お互いの協力によって、問題や課題の解決を解決する


という経験の事です。


例えば、野球チームの、
とあるメンバー同士が険悪の仲になっていたとしても、
お互いの協力によって大会で優勝するなどの経験をすると、
いつしかその険悪だったメンバーの関係が修復するような事って
普通にあると思います。


要するに、
マイナスな状況である相手に対して好意を抱かせたいなら、
そういった「協同」の条件を活用すればいいわけですね。


5、連合




この連合というのは要するに、


『人は、自分が好ましいものと関連しているものには、同様に好ましいと感じる』


という事です。


例えば車の広告などで
容姿淡麗な美女が車の隣に立っているのも、
この「連合」というものをうまく利用しています。


つまり、そういった好意を抱くようなもの(美女)を
好意を抱かせたい対象(車)と結びつけることで、
その車に同様の好意を抱くようになるんですね。


実際に、ある研究では、
魅力的な若い女性が写っている新車の広告を見た男性は、
その美女と一緒に写っている車を、
同じ車でモデルが映らない場合に比べて高く評価しました。


全く同じ車にも関わらず、
美女と一緒に写っているだけで、


「速さ、魅力、高級感、デザイン」


などの点でいずれも高い評価を下したわけです。


これが「連合」の原理になります。


そのため、
何かに対して好意を抱いてもらいたい場合、
この連合を利用して、
その相手が好ましいとしているものと結びつけてあげればいいわけです。


ぜひ参考にしてみてください。


まとめ




好意の持つ力はとても大きなものがあり、


『人は好意を抱いている相手の頼みは断りづらい』


という傾向がある。


好意を抱いてもらうための要因は以下の5つである。


1、外見の魅力

2、類似性

3、お世辞(称賛)

4、接触と協同

5、連合



そしてこの5つの要因の中でも
最も影響力があるのが「類似性」である。




以上、ここまでが本日の講義となります。


あなたのビジネスにもこの「好意」をぜひ生かしてみてください。


それではまた。


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カクテルパーティー効果とは?賑やかな場所でも自分に関係のある情報は聞き取れる。



本日も心理学講座という事で、


カクテルパーティー効果


について解説しつつ、
このカクテルパーティー効果をビジネスに活かす方法を
お伝えしていきます。


あなたは、
居酒屋などで周囲がすごくうるさくても、
自分に関係のある話題や
自分の名前などが呼ばれた場合などに限って
すっと耳に入ってくる事ってありませんか?


これ、実はカクテルパーティー効果の影響なのです。


カクテルパーティー効果とは?




カクテルパーティー効果とは、


カクテルパーティーのように、多くの人がそれぞれ雑談している状況でも、自分が興味のある人の会話、自分の名前などは、自然と聞き取ることができる


というものです。


人間というものは、
すべての情報をフラットに受け取るのではなく、
特に興味のある、関連のあるものを
優先的に受け取るようになっているからです。


自分の興味のあるキーワードなどには
より敏感に反応するという事ですね。


パーティなどで目の前の人が大きな声で話をしていたとしても、
それよりも小さな音量で遠くの場所から自分を呼ぶ声も、
自然と耳に入ってきたりするのは
このカクテルパーティー効果の影響になります。


ちなみにこのカクテルパーティー効果、
音声だけでなく、「視覚」にも作用するんです。


例えば、
あなたの友人が赤い車を買ったとしましょう。


そうすると、
その翌日から街中でよく赤い車を見かけるようになるのです。


『あれ、最近赤い車流行ってるのかな?みんな乗り始めたぞ』


という風に思うわけです。


そんな経験ってありませんか?


この場合、
別に赤い車の数がいきなり増えたわけではありません。


前々から赤い車は街を走っていましたが、
友人が赤い車を買ったために
赤い色をした車になんらかの関心や興味を持つようになり
結果的に赤い車がいつも以上に目に飛び込んでくるだけなのです。


「赤い車が増えた」と錯覚するだけで、
実際は「視覚」のカクテルパーティー効果によって
赤い車が余計目に入ってきているだけという事です。


まあ、カクテルパーティー効果の中でも、
特に「視覚」に関わるカクテルパーティー効果は、


カラーバス効果


なんて言ったりもしますが、
基本的にはどちらも同じものと考えてください。


(※厳密には、
カクテルパーティー効果は「無意識でも反応する」もの、
カラーバス効果は「意識しているものに反応する」もので若干の違いはある。)
しかし、今回の講座をわかりやすくするため
ここではあえてそれらを同一のものとして説明しました。)




カクテルパーティー効果をビジネスに活かす。




カクテルパーティー効果は、
実はビジネスのあらゆる場所で利用されています。


例えば、広告なんかで、


『年末特別キャンペーン実施中!』

『低金利キャンペーン実施中!』



なんて、ありきたりな触れ込みでは
お客様は「自分に対する呼びかけ」だとは思わず、
見向きもしないものですが、
ここでもし、以下のような広告にしたらどうでしょう?


『消費税増税に間に合わなかったあなたへ』

『肌の状態が気になり始めた30代の女性へ』



この場合、
対象となるお客様が具体的に絞り込まれているので、
これに合致するお客様だと
カクテルパーティー効果によって
思わずこの広告を見入ってしまいます。


自分に関係のあるキーワードのため、
目に付きやすいわけですね。


まあ、こうして絞り込んだメッセージが
その広告に集まるターゲット層とズレている場合は
当然ですがカクテルパーティー効果は作用しません。


ただ、それなりにターゲットをリサーチした上で
そのターゲットに見合った具体的なメッセージを示せば
カクテルパーティー効果が作用し、
「自分のことだ!」とお客様が感じ、反応してくれるわけです。


あとは、お客様へメールなどで宣伝する場合でも、
文中に「あなた」というキーワードを入れてあげると
カクテルパーティー効果によって読み手は


「これは自分に向けたものだ」


と思い、
普通よりもそのメッセージを読み込んでくれるようになります。


このようにして
ビジネスにカクテルパーティー効果を使う事ができます。


要するに、相手に対して
「これは自分のことだ」と思わせることができるメッセージを送る事で
カクテルパーティー効果によって
敏感に反応してくれるようになるわけですね。


ということで、本日は以上となります。


ぜひ参考にしてみてください。


それではまた。


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ツァイガルニク効果(ザイガニック効果)とは?人は未完成なものにより興味を引かれる。


本日の心理学講座は、


「ツァイガルニック効果(ザイガニック効果)」


について解説していきます。


あなたはテレビなどを見ていて、
重要な場面の前にCMが挿入されたら
その続きがより気になりませんか?


実はこれ、ツァイガルニク効果の影響なのです。


ツァイガルニク効果とは?




ツァイガルニク効果というのは、簡単に説明すると


人は完成されたものより、未完成のものに興味を引かれる


というものです。


例えば、「続きはウェブで!」なんてCMも、
まさにそのツァイガルニク効果を利用しています。


CMだけではその情報は「完成」されていない、
いわば「未完成」の状態であるため、
人はそこにより興味を引かれます。


そのため、
実際にその「ウェブ」の方を見てしまうというわけです。


また、テレビドラマなんかでも
その放送回の終わりに「謎」を残して終わる事って多いですよね?


そういった「謎」があると、


『え?なんでなんで?』



みたいな心理になって、


『この続きを知りたい!』


というように、そのドラマの続きがより気になり
次回の放送も見てしまうわけです。


これも要するに、
ツァイガルニク効果を利用して
視聴率アップを狙ったテレビ局の戦略ですよね。


このようにビジネスの場面でも
意図的に未完成の状況を作り出す事で、
ツァイガルニク効果が作用し
顧客の興味をより引きつける事ができるのです。


ツァイガルニク効果は、ブログのタイトルなどでも活用できる。




実はブログタイトルなどでも、
このツァイガルニク効果はよく利用されています。


例えばですが、


『ビジネスで成功するために必要不可欠な3つの条件とは?』

『実は痩せるために本当に必要な習慣は○○○だった。』



という感じのタイトルを見かける事があると思いますが、
このようなタイトルをつける事によって、
その記事のクリック率を高める事ができます。


ツァイガルニク効果が作用するからですね。


このようなタイトルを見ると、


「必要不可欠な3つの条件?それってなに?」

「必要な習慣は○○○?それってなに?」



という心理になり、
その続きを知りたくて仕方なくなります。


そのような「未完成」の情報を見るとより興味を引かれ
その答えが知りたくて、
その記事をクリックしてしまうわけです。


ブログなどで、
どうしても読んで欲しい記事や
どうしてもクリックが欲しい広告など、
このようにツァイガルニク効果を活用し
未完成の状態を作り出す事で
そのクリック率を高める事ができるんですね。


このツァイガルニク効果は
うまく活用するとビジネスを有利に進める事ができるので
ぜひ参考にしてみてください。


以上ここまでが、ツァイガルニク効果の解説となります。


それではまた。


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アンダードック効果。弱いものをつい応援してしまう。


本日の心理学講座は、


「アンダードック効果」


について解説していきます。


あなたは、
ついつい弱い立場の人や
負けているチームなどを応援したくなる時はありませんか?


実は、それこそがアンダードック効果なのです。


アンダードック効果効果とは?




アンダードック効果とは、先ほどもお伝えしたように、


弱い立場にある人や不利な状況に追い込まれている人を見ると、応援したくなる心理


の事を言います。

(※アンダードック効果は別名、負け犬効果とも呼ばれる)


さらに言えば、
その人が一生懸命に努力している姿を目の当たりにすると、
その応援したい気持ちはより一層強くなる傾向にあるのです。


アンダードック効果の身近な例を挙げてみましょう。


例えば小学校のマラソン大会の場合。


そのような場面では、
最後のランナーがゴールする時ほど、
みんなの応援は盛り上がりますよね?


『頑張れ!!あと少しだ〜!!』


なんて暖かい声がかけられるのは、
トップランナーよりも、
最後のランナーの方が多いと思います。


そこには実はアンダードック効果が作用していて、
どうしても心情的にビリのランナーを応援してしまうのです。


そしてこれは日常生活だけでなく、
ビジネスの場でも同じ事が起こります。


アンダードック効果をビジネスに活かす。




アンダードック効果は、
営業の場面でも活用する事ができます。


例えば、飛び込み営業などでも、
夏だからといって涼しい格好でスマートに訪問するよりも、
スーツで身なりを整えて
汗だくになりながらも訪問してきた営業マンの方が
何だか応援したくなりませんか?


まあ、あまりにも汗だくすぎて
清潔感がないと逆効果になりますが、
基本的にはそうやって必死に頑張っている営業マンの方が
同情を誘えるものなのです。


要するに、
その方が契約してもらえる確率が上がるという事。


このように「必死さ」をそれとなくアピールする事で、
アンダードック効果が作用し、
交渉が有利に進める事ができます。


また、こんな話もあります。


百戦錬磨のベテランセールスマンでも
注文を取れないようなお客が、
知識も経験も少ない新人営業マンの必死さに根負けして
注文を出してしまう。


この話は営業の世界ではよくある事なんです。


アンダードック効果は
このように様々な場面で作用し、
うまく活用する事でビジネスを有利に進める事ができます。


ぜひ、参考にしてみてください。


それではまた。


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社会的証明の原理とは?人は他人の行動を模様しようとする?社会的証明の原理をビジネスに活かす。


ゆのきちです。


心理学講座という事で、本日解説していくのは、


「社会的証明の原理」



です。


社会的証明の原理とは?




社会的小証明の原理というのは、


他のみんながやっていたら、その行動は適切なものだとみなし、その行動を模倣しようとする


という原理です。


行動の決定に迷ったら、
回りの人達を見渡してみて、
その人たちの決定を真似しようとする性質を人間は持っているわけですね。


例えば、あなたが食事をするお店選びに迷っている場合。


目の前に二つのお店があったとして、
片方は客の入りがガラガラ、
もう片方はお客さんがたくさん入っていたとします。


そのような時、前者のガラガラのお店ではなく、
後者のにぎわっているお店を選びたくなりませんか?


普通に考えて、そのお店の方が
「美味しいであろう」という判断をするはずです。


これはまさに他人の行動を見て、
その行動の方が適切だとみなし、(後者のお店の方が美味しいであろうと判断し)
その行動を模様しようとする、


「社会的証明の原理」


が、影響しているからなんですね。


口コミサイトが人気なのも、
そういった、人間は他人を模倣しようとする性質があるからこそなんです。


他にもこんな実験があります。


まずは犬を怖がる子供達を選びます。


その子たちに、
他の小さな子供達が犬と楽しそうに遊んでいる様子を
1日20分見せました。


するとどうでしょう?


なんと、実験開始のわずか4日後には、
今まで犬を怖がっていた子供たちが
積極的に犬と遊ぼうとするようになったのです。


さらに1ヶ月経って
その子達に犬の犬に対する恐怖心を調べたのですが、
その恐怖心は低いままでした。


この実験は
「社会的証明の原理」の有用性を証明しています。


回りの子供達が犬で遊んでいる様子を見ることによって、
その行動を見た「犬恐怖症」の子供達は
その行動に強い影響を与えたというわけです。


社会的証明の原理がより強く作用する条件




ここまでの説明で
人間は他人の行動や決定などを見て、
それを模倣しようとする性質があると述べました。


それこそが社会的証明の原理ですね。


ただ、この「社会的証明の原理」の効果がより強くなるには、
2つの条件が必要になります。


その1つ目の条件が、「不確実性」です。


どう振る舞えばいいのか確信が持てない時、
要するに「不確かな要素」が強ければ強いほど、
人は普段より一層、
他人の行動を参考にして自分の行動を決めるようになるのです。


例えば、人が道端で苦しそうな表情をしてうずくまっている時。


そんな時に、
もしその人の回りにあなたしかいなければ、
あなたはその人に救いの手を差し伸べるのではないでしょうか?


その状況では
自分が何をやるべきか迷いようがないからですね。


では、これがもし、
人が溢れかえった繁華街のような場所だった場合。


通りすがる人たちはいずれも、
その苦しそうな人に目もくれません。


そのような場合でも、
あなたはその苦しそうな人に手を差し伸べるのでしょうか?


もしくは、その通りすがりの他の人たちと同様、
見て見ぬ振りをして過ぎ去っていくでしょうか?


実はこのような状況では、
大抵の人が後者を選んでしまう傾向にあることが
実験で証明されているのです。


要するに、苦しそうな人を見ても助けずに
そのまま通り過ぎてしまうわけですね。


なぜなら、その状況が「不確実」だからです。


その苦しそうな人は、
ただ疲れて休んでいるだけかもしれません。


でも、もしかしたら、
心臓発作などの危険な状況なのかもしれない。


このような状況で自分は声をかけた方がいいのだろうか?


でも、他の人は目もくれていないし・・。


ということは、その人は実は大した事ないのではないか?


そんな考えを巡らし、
自分がどう行動して良いか分からず、
結局は他人の行動を模倣しようとするわけですね。


その人に目もくれずに通りすぎるという行動をするという事です。


結局は他の人たちも、
どう行動していいか分かっていないわけで、
その行動を模倣するがために、
誰もその人に救いの手を差し伸べないという行動を取るようになります。


ちなみに、このような現象を「集合的無知」と言います。


そして、こういった不確実な状況ほど、
人は他人の行動を模倣しようとする性質が
より強くなるわけです。


で、この不確実性に続く、2つ目の条件が、


「類似性」


です。


「社会的原理の証明」は、
自分と似ている人の行動を見ているときに
もっとも強く作用する傾向にあるのです。


何度も述べてきたように、
人は他人の行動を参考にして自分の行動を決定しようとしますが、
その他人が「自分に似ている(類似している)」ほど、
その行動に従いやすくなるというわけです。


したがって、自分と異なる人よりも、
自分に類似した人が示す行動の方が
人はそれを参考にしやすいという事。


実は、とある大学のキャンパスで行われた実験で、
この「類似性」というものが、
「社会的証明の原理」に及ぼす影響を証明しています。


とある大学で募金活動を通して実験したのですが、
募金を呼びかける人が、


『私もここの学生です』


と言って、
学生たちと似た人間である事を主張したところ、
そうしなかった時と比べて、
募金で集まった金額は2倍以上だったそうです。


この実験結果は、
社会的証明の原理が、
「類似性」によってより強く作用する事を証明しています。


自分に似ている人の行動ほど
人は参考にしたがるというわけですね。


ここまでお話ししてきたように、
社会的証明の原理が強く作用するのは、


「不確実性」

「類似性」



これらの条件に合致した時でした。


ただでさえ、
人は他人の行動や決定を参考にしようとしますが、
これらの条件に合致した時に
その傾向はより強くなるという事です。


社会的証明の原理をビジネスに活かす。




ここまでの解説を読んで頂ければ、
この原理がいかに回りのビジネスで活用されているか、
ある程度はお分かりになっていると思います。


が、念のため、
ビジネスの場において、
この社会的証明の原理が使われている例を挙げてみます。


例えば、


「○○年度、売上No.1」

「〜部門、第1位」



なんて触れ込みを見た事は一度くらいあると思いますが、
まさにこれは社会的証明の原理を活用し、
消費者の購入を促そうとしているわけです。


このような触れ込みを見ると、


『ああ、このくらい売れているという事は、きっと良いものなはず。私も買っておこう』


となるわけですね。


また、この他にもテレビの通販番組なんかだと、


『ただいま、お電話が繋がりにくくなっています』


というナレーションやテロップを流しているのを
見た事があると思います。


これもまた社会的証明の原理を活用した戦略ですよね。


誰だってそんな事を聞くと、


『多くの人が一勢に注文しているんだな。という事は、それくらい良いものなんだ。じゃあ私も注文しようかな』


と考えを巡らしがちなものです。


それにより、
そういったナレーションやテロップを使わない場合に比べて、
その商品の注文はググっと伸びる事になります。


このように、
社会的原理の証明はビジネスの場でも広く使わているのです。


そのくらい効果があるという事なんですね。


なお、
ここで挙げたこの原理のビジネスへの活用例はほんの一部です。


少し考えてみると
あなたのビジネスでも応用する方法が見えてくるでしょう。


この社会的証明の原理は
有効に活用すれば大きな武器になってくるので、
ぜひここで学んだ知識を活かしてみてください。


という事で、本日は以上になります。


それではまた。


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コントラストの原理とは?ビジネスに活かす価格心理学。


ゆのきちです。


本日もビジネスに役立つ心理学を解説していきます。


という事で、本日のテーマは


「コントラストの原理」


についてです。


ちなみにこの「コントラストの原理」は、
以前の講座でも解説した「ドアインザフェイステクニック」にも
深く関係してくる原理になります。


>「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」の解説はこちら


コントラストの原理をうまく利用すれば、
ビジネスの売上アップを狙う事が可能ですので、
ぜひこの機会に身につけてくださいね。


ではいってみましょう。


コントラストの原理とは?




コントラストの原理というのは、


二番目に提示されるものが、最初に提示されるものと大きく異なっている場合、それが実際以上に、最初に提示されたものと異なっていると考えてしまう傾向にある



というものです。


例えばですが、
最初に軽いものを持ち上げて、
その次に重いものを持ち上げるとします。


そうすると、
その次に持ち上げた重いものだけを単に持ち上げた場合よりも、
その2番目のものはずっと重く感じるわけです。


最初に軽いものを持ち上げたわけですから、
それを基準に判断してしまうため、
次に持ち上げたものの重さが
実際の重さよりもさらに重く感じられるという事。


この事は日常での経験からも
何となくご理解いただけるのではないでしょうか?


また、このように重いものを持ち上げる他にも
あらゆる種類の知覚に関して
この「コントラストの原理」は作用します。


パーティーで最初に魅力的な人と話し、
その後で魅力的で「ない」人に会うと、
その人は実際以上に魅力がないように見えたり。


これもコントラストの原理が作用しているわけです。


そしてこのコントラストの原理を
商品の価格に対して作用させる事ができれば、
ビジネスの売上アップにも効果があります。


コントラストの原理をビジネスに活かす。




紳士服の販売店を例に挙げてみましょう。


ある男性が、
「3つ揃いのスーツ」と「セーター」を買おうとして
紳士服の販売店を訪れました。


この時、その男性から
最大限のお金を頂こうと考えた時、
あなたはスーツとセーターのどちらを最初に見せますか?


実はこのような場合、
最初に見せて買わせるべきはセーターではなく、
スーツの方が正解になります。


普通に考えると
スーツに大きな金額をはたいた後では、
さらにそこからお金を払ってセーターを買うのには
二の足を踏まれそうな気もします。


しかし、
このスーツを先に買わせるという方法は、
「コントラストの原理」に合致しているため、
正しい方法なのです。


なぜなら、スーツの方が高い金額だからですね。


先にスーツを買ってもらえれば、
後に提示したセーターの金額など、
それほど高くないように感じます。


これがもし、セーターから買わせてしまうと、
その安いセーターが価格の「基準」となるため、
その後に見せたスーツの価格がより高く感じてしまうのです。


そうなると、
最悪の場合、スーツを買ってもらえないかもしれません。


だからこそ、最初に高い方の価格であるスーツを買わせて、
その後にセーターを勧める事で
どちらも買ってもらえる確率が上がるんですね。


さらにここに付け加えるなら、
もしあなたが最初にセーターを提示して、
仮にそのセーターすら買ってくれなかった場合。


その場合は、売上がゼロになる可能性すらあります。


セーターを買わなかったのに、
それよりももっと高いスーツを見せたところで
それを買う可能性は低いからです。


つまり、安い方から勧めてしまうと
売上ゼロという可能性が一気に上がってしまうわけです。


しかし、スーツを最初に提示した場合、
スーツを買ってもらえなかった場合でも
その後にセーター提示すれば
そのセーターを買ってもらえる可能性は十分にあります。


なぜなら、スーツの価格が基準になるため、
その後に提示されたセーターを
本来よりも安く感じるからです。


スーツを断られたとしても、
最低でもセーター分の売上は確保できますよね。


要するに、
この「コントラストの原理」をビジネスに活かすなら、


『売りたい商品が二つあるなら、高価な方を先に見せよう』


という事が言えるわけです。


そうする事で、
2つとも買ってもらえる可能性もありますし、
最初の高価な方を断られたとしても、
その次に提示する安価な商品は買ってくれる可能性があるからです。


また、実はこういった商品の勧め方をする事で、
「ドアインザフェイステクニック」も作用しますから、
その次に提示する安価な商品を買ってくれる確率は、
それを単体で提示するよりも上がります。


ドアインザフェイステクニックは以下の記事でも解説していますが、


>「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」の解説はこちら



これは相手の譲歩に恩義を感じて、
こちらも譲歩して返そうとするため、
お客側からすると、最初の高価な商品を提案を断ると
次の引き下げた要求(安価な商品)を断りづらくなるのです。


それを踏まえると、
売りたい商品が二つあるなら、
やはり高い方を先に見せるべきなのです。


まあ、これは全ての場合に当てはまるわけではなく、
例えば、本当に売りたい商品が非常に高価なものの場合、
あえて最初に安い商品を買わせた上で
その後に、その本当に売りたい高額商品を売り込んでいくという、


フロントエンドとバックエンド


という考え方もありますが、
これはあからさまに高額な商品を売る際の手法ですので、
基本的には、


「高い商品を先に買わせる」



という方法で
コントラストの原理を利用するのが
ビジネスの売上アップに役立ってきます。


ぜひ参考にしてみてくださいね。


では、本日は以上となります。


それではまた。


>心理学講座一覧へ



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ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは?ビジネスに活かす。(「影響力の武器」より)



ゆのきちです。


前回の心理学講座では、
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」を解説しました。


>「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」の解説はこちら


この「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」というのは、
「一貫性の原理」に働きかけた手法で、
最初に承諾されやすい小さな要求を飲ませることにより、
その後の大きな要求(本当に望む要求)を
承諾させやすくするというものでしたね。


で、本日解説していくのは、
これまたセールスなどで非常に有効な手法である


「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」


というテクニックです。


では早速いってみましょう。


ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは?




ドアインザフェイステクニックというのは、


こちらの望む要求を受け入れてもらいやすくするために、あえて最初に受け入れの難しい大きな要求を提示し、その要求をわざと断らせた後、それよりも小さな要求(望む要求)を提示して承諾させるテクニック


です。


こうする事で、
こちらの望む要求をいきなり提示するよりも、
その望む要求が受け入れてもらいやすくなるんですね。


なぜかというと、
このテクニックを使う事で、
相手側に「返報性の原理」が働くからです。


>返報性の原理の解説はこちら


返報性の原理とは、


「何かの恩義を受けると、それに報いなければならない」


という心理を抱く事ですが、
相手に最初に大きな要求をしてそれをわざと断らせ、
こちらが「譲歩」という事で小さな要求を提示すると、
その相手は、


『こちらが断ったから、この人はもっと小さい要求に譲ってくれたんだ』


という、「恩義」にあたる感情が生まれ、


『この人が要求を譲歩してくれたんだから、私も譲歩してお返ししないと』


という考えになり、
断った後に提示された小さな要求を承諾する事で、
相手に報いようとするわけです。


では、このテクニックを日常生活に例えてみたいと思います。


あなたが5万円を友人から借りようとする場合、
以下のように頼むとその要求が通りやすいです。


あなた:あのさ、申し訳ないんだけど、俺に30万円貸してくれないかな?

友人:い、いや〜。ごめん、それはさすがに無理だよ。金額が大きすぎるし。

あなた:やっぱりそうだよね。でもマジで今ピンチでさ。じゃあ、5万円は?5万円なら貸してくれる?本当に頼むよ。

友人:ま、まあ、5万円くらいなら。。ちゃんと返せよ。


という感じですね。


これはドアインザフェイステクニックを利用して
友人に自分の要求を通した例です。


いきなり最初から「5万円貸して」と言っても、
貸してくれなさそうな相手の場合、
わざと「30万円」などの大きな要求を出し、
最初のそれを断らせるわけです。


その上で、本来の要求である「5万円」の金額を提示すると、
その5万円の要求が通りやすくなります。


なぜなら、
あなたが「30万円」から「5万円」まで、
申し出を「譲歩」したので、


『当初の30万円から5万円まで譲ってくれたしな。まあ5万円くらいなら』


という感情になりやすいからです。


あなたが希望金額を「譲歩」したため、
その友人はそれに報いなければならないという
「返報性の原理」が働き、
5万円を貸す事でその譲歩に報いたわけですね。


本来は5万円が希望ですから、
厳密には譲歩したわけではないにも関わらず、です。(笑)


ただ相手側には「譲歩」してくれたとしか映らないので、
そこに「返報性の原理」が働き
その要求が通るという理屈になります。


また、このドアインザフェイステクニックが有効なのは、
その「返報性の原理」が働くのもありますが、
実は「コントラストの原理」というものも働きます。


>コントラストの原理はこちら


コントラストの原理とは、
高いものと安いものを対比させる事で
その見方が変わってくる事です。


今回の例の場合、
最初に30万円という大きな金額を見せることで、
その後に見せた5万円を本来よりも小さい金額に感じるようになります。


それがコントラストの原理ですね。


このコントラストの原理が働くのも、
ドアインザフェイステクニックを使う事が
要求を通しやすくする一つの理由になります。


いきなり5万円と言われると
「うわ、高いな」と思われるかもしれませんが、
最初に30万円という金額をすでに見せているわけなので
あとから提示した5万円も
さほど気にならない金額になるわけですね。


このドアインザフェイステクニックは、
譲歩に対して報いようという「返報性の原理」と、
対比させることでその見方が変わる「コントラストの原理」という、
二つの原理が組み合わさっているため
とても大きな効果があるテクニックになります。


ちなみに、
最初に提示する大きな要求(おとり)が、
あまりにも非現実的な要求であれば、
このドアインザフェイステクニックは成功しません。


たとえば、あなたが5万円の金額を貸して欲しいにも関わらず、


『1000万円貸して』


なんて非現実的な要求をしても、
その相手がどうあがいてもその金額を用意できなさそうな場合、
1000万円から5万円に譲歩したとしても
それは譲歩になりません。


相手からしたらそんな金額を貸すのは無理に決まっているからです。


だからこそ、ある程度現実的なラインで、
かつその要求を断らざるを得ない要求にし、
わざと断らせるわけですね。


そのあとに本来の要求を出して
譲歩(したフリ)をする事で、
その本来の要求が通りやすくなるということ。


なお、このドアインザフェイステクニックは
当然ながらビジネスにも活かす事ができます。


ドアインザフェイステクニックをビジネスに活かす。




あなたがアパレルメーカーの営業マンだとして、
取引先のセレクトショップとの交渉で
このドアインザフェイステクニックを使ってみます。


あなた:今回の新製品ですが、最低オーダー数は500個からでお願いできますか?

取引先:(・・・!)な、なるほど。500個からですか。正直ちょっと予算的に厳しいんですよ・・

あなた:そうなんですね。やはりこの時期は色々と他のメーカー様との取引も増える時期ですから、仕方ない事ですよね。分かりました。ちょっと上司に掛け合ってみますので、このままお待ちいただけますか?

取引先:はい、分かりました。

あなた:【上司に電話して交渉】

あなた:お待たせしました。何とか上司を説得できました(笑)。100個からのオーダーで対応できますが、100個であれば問題ないですか?

取引先:はい、じゃあ100個オーダーします。



こんな感じになります。


ここでのポイントが、本来のあなたの要求は
100個のオーダーを取る事だということです。


しかし、今回の場合、
いきなり100個をお願いしても
簡単には承諾を得られない状況だとあなたは判断したため、
あえて500個という大きな要求を突きつけて断らせます。


そのあと、
あなたが上司に交渉して、最低オーダー数を100個に譲歩するわけです。


そうする事で、
相手にはその譲歩に報いなければという気持ちが生まれますし、
さらにこの場合は、


「あなたがわざわざ上司と交渉してくれたこと」


にも恩義を感じているため、
返報性の原理がダブルで働いています。


あなたの「譲渡」とあなたの「交渉」にそれぞれ恩義を感じており、
それに報いようという気持ちになったのと、
さらに「コントラストの原理」で100個のオーダーが小さい数に見える事で
本来の要求である100個のオーダーをすんなりと通す事ができました。


まあ、この駆け引きの仕方も時と場合によりますし、
交渉で成功するには、
最初の要求の大きさも重要です。


最初の要求は現実的な大きさであり、
なおかつコントラストの原理が働くような要求にしなければならないため
そこは慣れや経験が必要になります。


ただ、このドアインザフェイステクニックは
上手く使いこなす事ができると
交渉の場でかなり優位に立つ事ができます。


しかしながら、
最初にわざと大きな要求を出すわけですから
不自然にこのテクニックを多用しすぎると
相手との関係が悪化する事もあります。


したがって、使い方には注意が必要です。


ベストなのは自然な形でこのテクニックを使う事。


そうする事で、
あなたのビジネスに大きな効果をもたらす事になるでしょう。


ぜひ参考にしてみてください。


それではまた。


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フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは?ビジネスに活かす。


ゆのきちです。


以前の記事では「一貫性の原則」について
解説をしました。


>一貫性の原理の解説はこちら


一貫性の原理とは、
人は自分の言動や態度などに対して一貫性を保とうとする心理の事ですね。


で、本日解説していくのは、


「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」


というテクニックについてです。


このフット・イン・ザ・ドア・テクニックは
その前提として「一貫性の原理」が大きく関係してくるので、
まだそちらの記事を読んでいない方は
まずはそちらからお読み頂ければ
今回の解説の理解も早いと思います。


>一貫性の原理の解説はこちら



では、早速本題に移っていきましょう。


フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは?




「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とは、


最初に、承諾しやすい小さな要求を飲ませる事から始め、徐々に飲ませる要求を大きくしていき、最終的にこちらの最も望ましい要求を飲ませるための手法


の事です。


これは、「人は振る舞いに一貫性を保とうとする」という
一貫性の原理に働きかけた手法で、
セールスの場面でもよく使われているものです。


最初から大きな要求(こちらが望む要求)をしても
中々相手は承諾してくれないので、
まずは小さな要求をしてそれを承諾してもらいます。


そうして最初の小さな要求に対して「YES」を出してしまうと、
人はその瞬間から今後の振る舞いを一貫させようとするので、(一貫性の原理)
次に控えた大きい要求も承諾しやすく(断りづらく)なるわけです。


そのように要求のレベルを上げていく事で、
最終的にこちらが一番望む要求を飲ませるのが目的になります。


具体的には、以下のような感じです。


A:まずはこのコート試着だけでもいかがですか?

B:(ん〜、試着だけならいいかな?)そうですね。とりあえず着てみます。

A:とてもお似合いですね。ちなみに今セールをしてまして、30%の価格で買えますけど、いかがです?

B:(うわ〜、一回着ちゃったし・・断りづらいな)はい、じゃあ買います・・・。



このような感じになります。


こちらが望む要求というのが
「コートを買ってもらう事」なわけですが、
いきなり最初の段階から


『このコート30%オフで買えるんですよ。いかがですか?』


なんて聞いても
その要求を受け入れてくれる可能性は低いと思いますが、
ここにワンクッションを挟むのがポイントなんです。


まずは「試着をさせる」というクッションですね。


試着をしてもらうくらいなら、
少なくとも購入よりはずっとハードルが低いので
その要求は受け入れてくれやすいはずです。


で、そこで試着に応じてもらえれば、
そこから「一貫性の原理」が働きます。


人は振る舞いを一貫して保とうするので、
一度でも試着をしてしまうと、
その後の売り込みを断りづらくなります。


まあ、もちろんこれは断りづらくなるというだけで、
必ずしも購入してもらえるとは限りません。


ただ、そういった小さな要求をせずに
いきなり大きい要求をした場合に比べると、
こうして最初に小さな要求を飲ませる事で、
その後の大きな要求を飲んでくれる確率が上がるという事です。


ですから、あなたが本当に望む要求があって
それを飲んでもらう確率を上げたいのなら、
その望む要求をいきなりするのではなく、
最初に断りづらい小さな要求をして承諾してもらいましょう。


最初の要求に「Yes」さえもらう事ができれば
一貫性の原理が働き、
その後の要求を承諾してもらいやすくなります。


こうやって要求のステップを上げていく手法こそが、
「フットインザドアテクニック」というわけです。


ちなみに「フットインザドアテクニック」の名前の由来としては、
セールスマンが訪問先の開いたドアの間に足を入れ、
話だけでも聞いてほしいという小さな要求をきっかけに
成約に持っていくという手法に由来したものになります。


ちなみにこの「フットインザドアテクニック」に対して、


「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」


という、
これまたセールスなどに使える非常に有効な手法がありまして、
そちらは以下の記事で解説しています。


>ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの解説はこちら


では、本日は以上となります。


それではまた。


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