保有効果とは?



保有効果とは、
一度それを手に入れてしまうと、
その価値が「自分の中」で上がり、簡単に手放せなくなってしまう心理の事。


実際には、その手に入れたものの価値は、
手に入れる前も手に入れた後も「客観的」には変わらないが、
自分から見たその価値が「自分の中」で上がってしまい、
それを手放す事が難しくなってしまう。


保有効果の実例



行動経済学の第一人者である「ダン・アリエリー」教授による実験で、
こんな面白い実験がある。


「全米バスケットボール選手権のチケットを手に入れた学生は、
それを手に入れていない学生と比べて、
そのチケットにどのくらいの価値を見出すのか?」



という事を確かめる為の実験であった。


ちなみにそのチケットはプレミアムチケットと呼ばれており、
抽選で一握りの人しか手に入れる事ができないらしい。


そしてそのチケットを「手に入れた学生」に、
「最低いくらならチケットを譲ってもいいか?」


そのチケットを「手に入れられなかった学生」には、
「いくらならそのチケットを買ってもいいか?」


と、100人以上のそれぞれの学生を対象に、それらを実際に聞き出した。


その答えというのが、予想以上に面白く、


チケットを手に入れた学生の平均
2400ドルであれば、他の人に譲ってもいい



チケットを手に入れられなかった学生の平均
170ドルであれば、買ってもいい



というものだった。


それらの価格差は実に14倍にもなり、
チケットを手に入れた学生は、
それを一度手に入れただけで、
そのチケットの価値を非常に高く見い出したのである。



保有効果の輸入転売ビジネスへの応用



これは、実は輸入転売ビジネスという枠におさまらず、
さまざまなビジネスでその保有効果が利用されている。


それというのが、

「気に入らなければ全額返金」

という、特にテレビ通販やネット通販に見られる手法である。


まずそもそも、
全額返金可能にする事により、
お客さんからの信用が得られ、
その商品の購入率が上がる。


そして、

「気に入らなかったら返金してもらおう」

という軽い気持ちでお客さんはその商品を購入したものの、
その商品を実際に手に入れる事で、その商品の価値が上がり、

「手放したくない」

という気持ちになり、
実際に返金に至るケースは少ない。


つまり、保有効果というものを逆手に取り、
返金の確率が低いことを承知した上で、
「返金保証」というものをつけている
のである。


そのため、返金されるリスクよりも、
返金保証を付けることで購入率がアップするというメリットの方が大きいため、
「保有効果」を理解し、「返金保証」を付けることで、
多くの業者がそのビジネスの売上アップにつなげている。



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