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返報性の原理とは?(「影響力の武器」より)返報性をビジネスに活かす。


ゆのきちです。


心理学講座という事で本日は、


「返報性の原理」


について解説していきます。


返報性の原理とは?




返報性の原理というのは、


「人間は他人から何か施しを受けると、そのお返しをしなければならないという感情を抱く事」


です。


私たちは、他の人から恩義を受けると、
その恩義に対してお返しをしなければ
気が済まないように出来ているのです。


この原理は実は
日本語の「すみません」という言葉にも表れているくらいで、
私たちが親切などを受けた場合、


「あ、すみません」


なんてポロっと言ったりしますよね?


実はこの「すみません」という言葉には
この返報性の原理が隠れていて、


「この親切は、このままでは”済みません”。(済ませません)何かの形でこのご恩をお返しします」


という事を言っている事になるのです。


つまり、
日本語の「すみません」という言葉が誕生する前から、
人々はこの「何か恩義を受けたらお返しをしないと」という
意識が備わっていたという事を表していると思います。


そのくらい遥か昔から今に至るまで
この返報性の原理は世の中で強く作用しているという事です。


ちなみにこの返報性を利用した身近なケースとしては、
「スーパーの試食販売」などが挙げられます。


スーパーの試食販売では、
無料で食品を試食できるわけですが、
一度それを味わってしまうと、


『無料で食べさせてもらったんだから、一袋くらい買っておかないと悪いな』


という心理になりやすくなり、
それが購入に結び付いてく事を狙った戦略なのです。


まあ、これがもし
客側が全くそれを求めていないにも関わらず、
積極的に試食を促された事によって
試食に応じてしまった場合などは、
「返報性の原理」よりは「一貫性の原則」が働く形になります。


>一貫性の原則はこちらで解説


ビジネスに返報性を活かすには?




返報性の原理をビジネスに取り入れる事で
売上アップを狙う事ができます。


例えば、
あなたが何かの商品をインターネットで売っているとして、
そこに見込客から問い合わせがきたとします。


極論、この問い合わせは返信しなくても良いのですが
返信をしてあげる事で、


『無料で質問に答えた』


という事実が生まれるので、
そこに見込客が恩義を感じ
あなたの商品を購入してくれる確率は上がります。


要するに、
見込客はあなたから受けた恩義(返信)を
「購入」という形で報いてるわけですね。


このように、
問い合わせに返信するだけでも返報性が働くのは事実です。


しかしながら、
問い合わせの返信なんて誰でもやっている事ですよね?


その当たり前の事を当たり前のようにしたって、
返報性の原理を活かしているとは言えないわけですが、
この当たり前な「返信」という作業も
とある事をする事によってさらに返報性が強く働き
より商品の購入率が上がります。


じゃあ、何をするかというと、


『最高に丁寧に返信する』


という事です。


ここでいう丁寧とは
言葉遣いを丁寧にしてへり下るというわけではなく、
どちらかというと、


『返信内容に圧倒的に価値を持たせる』


という意味です。


ただ聞かれた質問に受け答えするだけでなく、
その質問をわかりやすく的確に答えた上で、
あなたなりの価値あるアドバイスなどを
付け加えてあげるのです。


1の事を聞かれたら「1」で返すのではなく、
1の事を聞かれたら「5」で返す。



そんな感じのイメージです。


そうする事によってその見込客は


『自分のために、わざわざこんな役立つ情報まで書いてくれている。』


という意識が生まれやすくなり、
そこにより大きな恩義を感じる事になります。


ただ単に問い合わせに返信するよりも
圧倒的に価値ある返信をした方が
見込客が感じる「恩義」もより大きくなり
それに報いてくれる(購入してくれる)確率も
グンと上がるわけです。


返報性の原理というのは
このようにしてビジネスに応用していく事ができます。


ただ、返報性の応用の仕方は
他にも無数に存在するため、
あなたのビジネスに合わせて取り入れてみてください。


例えば保険の勧誘なんかだと、
腰の低い営業マンに一生懸命保険の説明をされたら、
ほとんどの人が


「契約を断るのもなんだか悪いなぁ」


なんて気持ちになると思いますので
それもまた返報性の原理が働きますよね。


このように、返報性の使い方は様々なのです。


いずれにしてもそのポイントとしては、


『相手に恩義を感じさせる事(恩を着せる事)』


ですので、
そこさえ抑える事ができれば
そこに返報性の原理が働き
あなたのビジネスの売上アップに繋がっていきます。


ぜひ参考にしてみてください。


という事で本日は以上です。


それではまた。


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