ゆのきちです。


前回の心理学講座では、
「返報性の原理」について解説をしました。


前回の記事:>返報性の原理の解説はこちら


そして本日解説していくのは、


「一貫性の原理」


についてです。


一貫性の原理とは?




一貫性の原理とは、


「人は自身の言葉や行動、信念や態度などを一貫したものに保とうとする性質」


の事です。


人間は自分が一度言った言葉や行動などに
嘘をつきたくないため、(反するものにしたくないため)
その言葉や行動などに見合うよう、
埋め合わせをしようとするわけです。


どういう事かというと、
前回の「返報性の原理」の記事でも例に挙げた
「試食販売」をここでも例にして説明していきます。


あなたがスーパーに買い物に行ったときに
ソーセージの試食販売をしていたとします。


その試食販売のスタッフが
やたらと試食を勧めてくるとしましょう。


その試食の積極的な勧めに、
ついに断りきれなくなったあなたは
渋々そのソーセージを口にします。


そうすると、そのスタッフが続けてあなたに、


『どうですか?おいしいですか?』


なんて聞いてきました。


あなたがここでもし、


『はい、おいしいです』


なんて答えてしまうと、
そのソーセージを「買ってしまう」可能性が
試食を「しなかった時」に比べて高くなってしまうのです。


なぜなら、あなたは


『ソーセージを「口に運ぶ」という行動をし、
そのソーセージを「おいしい」と言ってしまった』



からです。


その試食が半ば強制的なものであったとしても、
あなたは試食という行動と、
おいしいという言葉を発した事に変わりありません。


そうすると、あなたの中で「一貫性の原理」が働き、
そのソーセージを「購入するという行動」で
これまでの自分の言動を埋め合わせしようとするのです。


ソーセージを口に運び、
「おいしい」と言ってしまんですから、
それを埋め合わせするのは「ソーセージの購入」ですよね。


「食べて、おいしいと言った」のなら、
それを購入しないと


「言動が一貫していない」


という捉え方ができてしまいます。


そしてその「一貫性を保たない」という行為を
人間は避けたがる性質があるのです。


だからソーセージを購入してしまう確率が上がるという理屈になります。


「一貫性を保つ」という行為自体が、
社会生活で他人からの評価を高めるという事を
無意識で人間は考えているため、
社会に適合するために一貫性を保とうとするんですね。


これこそが「一貫性の原理」というわけです。


一貫性の原理をビジネスに活かす。




一貫性の原理は
ビジネスでは特にセールスの場面で広く用いられています。


中には、この一貫性の原理を知らなくとも、
知らず知らずのうちに、
1つの営業テクニックとしてこれをセールスに利用している人もいますが、
いずれにしてもその効果は大きいです。


では、どのようにしてビジネスに活かしていくかというと、
例えばあなたが「インターネット回線」を「Aさん」に販売するとします。


Aさんは毎月ネット回線に4000円を支払っています。


そのAさんにネット回線を売りたいと考えており、
あなたの提供するネット回線は毎月3900円。


Aさんはあなたのネット回線に乗り換えると
毎月100円ネットが安くなりますが、
Aさんはネット回線の乗り換えには全く興味を持っていませんでした。


この状態であなたがAさんに、


『毎月100円ネットが安くなるので、うちのサービスいかがですか?』


と単刀直入に聞いたとしても、
それに応じてくれる可能性は低いでしょう。


乗り換えと聞くと普通は面倒なイメージがあると思いますし、
しかも「たった100円」しか安くならないですからね。


この聞き方ではおそらくは乗り換えてくれません。


しかし、ここで一貫性の原理を活用すると、
このようなセールスになります。


あなた:「ネット回線って毎月利用されるものなので、まあ当たり前だとは思いますが、『高い』よりは『安い』方がいいですよね?」


Aさん:「うん、まあ高いよりはね。」


あなた:「ですよね。ちなみに、Aさんって今ネット回線で利用されているX社に特別な愛着とかってあったりするんですか?例えば、『X社の社長の大ファンなんです!』とか、X社にご家族の方が勤めていたりとか。あ、それはさすがになさそうですかね?笑」


Aさん:「うん、特にそういうのはないよ。」


あなた:「なるほど。であれば、毎月料金が安い方が良くて、特別な愛着もX社にあるわけではないとの事だったので、ご提案なのですが、実はうちのサービスだと毎月3900円で・・」



という感じでトークを展開していく事になるのですが、
こういうセールスをする事で、
Aさんに単刀直入に「乗り換えませんか?」と言うよりも、
乗り換えに応じてくれる確率は遥かに高くなります。


これは、相手から「Yes」を引き出すことによって、
その「Yes」がAさんの行動に一貫性を保たせようとするわけです。


ネット回線は安い方がいいと言ったわけですし、
今のX社に愛着があるわけでもないと言ったわけですから、
Aさんはその発言に一貫した行動をとってくれる可能性が上がります。


「ネット回線を乗り換える」という行動ですね。


Aさんとしては、
仮に乗り換えにあまり乗り気ではなかったとしても、
すでに二つのYesを発言してしまったのですから、


『ああ、安い方がいいって言ってしまったし
それにX社に愛着ないって言っちゃったよ・・・』



という心理になり、
提案自体を断りづらくなるのです。


その提案を断ろうものなら


「この人は言動が一貫していない人だな」


というレッテルを貼られかねないと考え
それを避けるために渋々でも提案に応じるわけですね。


これこそが一貫性の原理を利用したセールスになります。


ちなみに、今のセールスのやり方は、
小さな要求を飲ませて(Yesと言わせて)、
徐々に大きな要求を飲ませるように仕向ける、


フット・イン・ザ・ドア・テクニック


というテクニックとも重なってくるものです。


そのフットインザドアテクニックについては以下で解説していますので
そちらも合わせてご覧になってみてください。


>フットインザドアテクニックの解説はこちら


では、本日は以上となります。


それではまた。


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