ゆのきちです。


以前の記事では「一貫性の原則」について
解説をしました。


>一貫性の原理の解説はこちら


一貫性の原理とは、
人は自分の言動や態度などに対して一貫性を保とうとする心理の事ですね。


で、本日解説していくのは、


「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」


というテクニックについてです。


このフット・イン・ザ・ドア・テクニックは
その前提として「一貫性の原理」が大きく関係してくるので、
まだそちらの記事を読んでいない方は
まずはそちらからお読み頂ければ
今回の解説の理解も早いと思います。


>一貫性の原理の解説はこちら



では、早速本題に移っていきましょう。


フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは?




「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とは、


最初に、承諾しやすい小さな要求を飲ませる事から始め、徐々に飲ませる要求を大きくしていき、最終的にこちらの最も望ましい要求を飲ませるための手法


の事です。


これは、「人は振る舞いに一貫性を保とうとする」という
一貫性の原理に働きかけた手法で、
セールスの場面でもよく使われているものです。


最初から大きな要求(こちらが望む要求)をしても
中々相手は承諾してくれないので、
まずは小さな要求をしてそれを承諾してもらいます。


そうして最初の小さな要求に対して「YES」を出してしまうと、
人はその瞬間から今後の振る舞いを一貫させようとするので、(一貫性の原理)
次に控えた大きい要求も承諾しやすく(断りづらく)なるわけです。


そのように要求のレベルを上げていく事で、
最終的にこちらが一番望む要求を飲ませるのが目的になります。


具体的には、以下のような感じです。


A:まずはこのコート試着だけでもいかがですか?

B:(ん〜、試着だけならいいかな?)そうですね。とりあえず着てみます。

A:とてもお似合いですね。ちなみに今セールをしてまして、30%の価格で買えますけど、いかがです?

B:(うわ〜、一回着ちゃったし・・断りづらいな)はい、じゃあ買います・・・。



このような感じになります。


こちらが望む要求というのが
「コートを買ってもらう事」なわけですが、
いきなり最初の段階から


『このコート30%オフで買えるんですよ。いかがですか?』


なんて聞いても
その要求を受け入れてくれる可能性は低いと思いますが、
ここにワンクッションを挟むのがポイントなんです。


まずは「試着をさせる」というクッションですね。


試着をしてもらうくらいなら、
少なくとも購入よりはずっとハードルが低いので
その要求は受け入れてくれやすいはずです。


で、そこで試着に応じてもらえれば、
そこから「一貫性の原理」が働きます。


人は振る舞いを一貫して保とうするので、
一度でも試着をしてしまうと、
その後の売り込みを断りづらくなります。


まあ、もちろんこれは断りづらくなるというだけで、
必ずしも購入してもらえるとは限りません。


ただ、そういった小さな要求をせずに
いきなり大きい要求をした場合に比べると、
こうして最初に小さな要求を飲ませる事で、
その後の大きな要求を飲んでくれる確率が上がるという事です。


ですから、あなたが本当に望む要求があって
それを飲んでもらう確率を上げたいのなら、
その望む要求をいきなりするのではなく、
最初に断りづらい小さな要求をして承諾してもらいましょう。


最初の要求に「Yes」さえもらう事ができれば
一貫性の原理が働き、
その後の要求を承諾してもらいやすくなります。


こうやって要求のステップを上げていく手法こそが、
「フットインザドアテクニック」というわけです。


ちなみに「フットインザドアテクニック」の名前の由来としては、
セールスマンが訪問先の開いたドアの間に足を入れ、
話だけでも聞いてほしいという小さな要求をきっかけに
成約に持っていくという手法に由来したものになります。


ちなみにこの「フットインザドアテクニック」に対して、


「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」


という、
これまたセールスなどに使える非常に有効な手法がありまして、
そちらは以下の記事で解説しています。


>ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの解説はこちら


では、本日は以上となります。


それではまた。


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