ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは?ビジネスに活かす。(「影響力の武器」より)

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ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは?ビジネスに活かす。(「影響力の武器」より)



ゆのきちです。


前回の心理学講座では、
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」を解説しました。


>「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」の解説はこちら


この「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」というのは、
「一貫性の原理」に働きかけた手法で、
最初に承諾されやすい小さな要求を飲ませることにより、
その後の大きな要求(本当に望む要求)を
承諾させやすくするというものでしたね。


で、本日解説していくのは、
これまたセールスなどで非常に有効な手法である


「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」


というテクニックです。


では早速いってみましょう。


ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは?




ドアインザフェイステクニックというのは、


こちらの望む要求を受け入れてもらいやすくするために、あえて最初に受け入れの難しい大きな要求を提示し、その要求をわざと断らせた後、それよりも小さな要求(望む要求)を提示して承諾させるテクニック


です。


こうする事で、
こちらの望む要求をいきなり提示するよりも、
その望む要求が受け入れてもらいやすくなるんですね。


なぜかというと、
このテクニックを使う事で、
相手側に「返報性の原理」が働くからです。


>返報性の原理の解説はこちら


返報性の原理とは、


「何かの恩義を受けると、それに報いなければならない」


という心理を抱く事ですが、
相手に最初に大きな要求をしてそれをわざと断らせ、
こちらが「譲歩」という事で小さな要求を提示すると、
その相手は、


『こちらが断ったから、この人はもっと小さい要求に譲ってくれたんだ』


という、「恩義」にあたる感情が生まれ、


『この人が要求を譲歩してくれたんだから、私も譲歩してお返ししないと』


という考えになり、
断った後に提示された小さな要求を承諾する事で、
相手に報いようとするわけです。


では、このテクニックを日常生活に例えてみたいと思います。


あなたが5万円を友人から借りようとする場合、
以下のように頼むとその要求が通りやすいです。


あなた:あのさ、申し訳ないんだけど、俺に30万円貸してくれないかな?

友人:い、いや〜。ごめん、それはさすがに無理だよ。金額が大きすぎるし。

あなた:やっぱりそうだよね。でもマジで今ピンチでさ。じゃあ、5万円は?5万円なら貸してくれる?本当に頼むよ。

友人:ま、まあ、5万円くらいなら。。ちゃんと返せよ。


という感じですね。


これはドアインザフェイステクニックを利用して
友人に自分の要求を通した例です。


いきなり最初から「5万円貸して」と言っても、
貸してくれなさそうな相手の場合、
わざと「30万円」などの大きな要求を出し、
最初のそれを断らせるわけです。


その上で、本来の要求である「5万円」の金額を提示すると、
その5万円の要求が通りやすくなります。


なぜなら、
あなたが「30万円」から「5万円」まで、
申し出を「譲歩」したので、


『当初の30万円から5万円まで譲ってくれたしな。まあ5万円くらいなら』


という感情になりやすいからです。


あなたが希望金額を「譲歩」したため、
その友人はそれに報いなければならないという
「返報性の原理」が働き、
5万円を貸す事でその譲歩に報いたわけですね。


本来は5万円が希望ですから、
厳密には譲歩したわけではないにも関わらず、です。(笑)


ただ相手側には「譲歩」してくれたとしか映らないので、
そこに「返報性の原理」が働き
その要求が通るという理屈になります。


また、このドアインザフェイステクニックが有効なのは、
その「返報性の原理」が働くのもありますが、
実は「コントラストの原理」というものも働きます。


>コントラストの原理はこちら


コントラストの原理とは、
高いものと安いものを対比させる事で
その見方が変わってくる事です。


今回の例の場合、
最初に30万円という大きな金額を見せることで、
その後に見せた5万円を本来よりも小さい金額に感じるようになります。


それがコントラストの原理ですね。


このコントラストの原理が働くのも、
ドアインザフェイステクニックを使う事が
要求を通しやすくする一つの理由になります。


いきなり5万円と言われると
「うわ、高いな」と思われるかもしれませんが、
最初に30万円という金額をすでに見せているわけなので
あとから提示した5万円も
さほど気にならない金額になるわけですね。


このドアインザフェイステクニックは、
譲歩に対して報いようという「返報性の原理」と、
対比させることでその見方が変わる「コントラストの原理」という、
二つの原理が組み合わさっているため
とても大きな効果があるテクニックになります。


ちなみに、
最初に提示する大きな要求(おとり)が、
あまりにも非現実的な要求であれば、
このドアインザフェイステクニックは成功しません。


たとえば、あなたが5万円の金額を貸して欲しいにも関わらず、


『1000万円貸して』


なんて非現実的な要求をしても、
その相手がどうあがいてもその金額を用意できなさそうな場合、
1000万円から5万円に譲歩したとしても
それは譲歩になりません。


相手からしたらそんな金額を貸すのは無理に決まっているからです。


だからこそ、ある程度現実的なラインで、
かつその要求を断らざるを得ない要求にし、
わざと断らせるわけですね。


そのあとに本来の要求を出して
譲歩(したフリ)をする事で、
その本来の要求が通りやすくなるということ。


なお、このドアインザフェイステクニックは
当然ながらビジネスにも活かす事ができます。


ドアインザフェイステクニックをビジネスに活かす。




あなたがアパレルメーカーの営業マンだとして、
取引先のセレクトショップとの交渉で
このドアインザフェイステクニックを使ってみます。


あなた:今回の新製品ですが、最低オーダー数は500個からでお願いできますか?

取引先:(・・・!)な、なるほど。500個からですか。正直ちょっと予算的に厳しいんですよ・・

あなた:そうなんですね。やはりこの時期は色々と他のメーカー様との取引も増える時期ですから、仕方ない事ですよね。分かりました。ちょっと上司に掛け合ってみますので、このままお待ちいただけますか?

取引先:はい、分かりました。

あなた:【上司に電話して交渉】

あなた:お待たせしました。何とか上司を説得できました(笑)。100個からのオーダーで対応できますが、100個であれば問題ないですか?

取引先:はい、じゃあ100個オーダーします。



こんな感じになります。


ここでのポイントが、本来のあなたの要求は
100個のオーダーを取る事だということです。


しかし、今回の場合、
いきなり100個をお願いしても
簡単には承諾を得られない状況だとあなたは判断したため、
あえて500個という大きな要求を突きつけて断らせます。


そのあと、
あなたが上司に交渉して、最低オーダー数を100個に譲歩するわけです。


そうする事で、
相手にはその譲歩に報いなければという気持ちが生まれますし、
さらにこの場合は、


「あなたがわざわざ上司と交渉してくれたこと」


にも恩義を感じているため、
返報性の原理がダブルで働いています。


あなたの「譲渡」とあなたの「交渉」にそれぞれ恩義を感じており、
それに報いようという気持ちになったのと、
さらに「コントラストの原理」で100個のオーダーが小さい数に見える事で
本来の要求である100個のオーダーをすんなりと通す事ができました。


まあ、この駆け引きの仕方も時と場合によりますし、
交渉で成功するには、
最初の要求の大きさも重要です。


最初の要求は現実的な大きさであり、
なおかつコントラストの原理が働くような要求にしなければならないため
そこは慣れや経験が必要になります。


ただ、このドアインザフェイステクニックは
上手く使いこなす事ができると
交渉の場でかなり優位に立つ事ができます。


しかしながら、
最初にわざと大きな要求を出すわけですから
不自然にこのテクニックを多用しすぎると
相手との関係が悪化する事もあります。


したがって、使い方には注意が必要です。


ベストなのは自然な形でこのテクニックを使う事。


そうする事で、
あなたのビジネスに大きな効果をもたらす事になるでしょう。


ぜひ参考にしてみてください。


それではまた。


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