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コントラストの原理とは?ビジネスに活かす価格心理学。


ゆのきちです。


本日もビジネスに役立つ心理学を解説していきます。


という事で、本日のテーマは


「コントラストの原理」


についてです。


ちなみにこの「コントラストの原理」は、
以前の講座でも解説した「ドアインザフェイステクニック」にも
深く関係してくる原理になります。


>「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」の解説はこちら


コントラストの原理をうまく利用すれば、
ビジネスの売上アップを狙う事が可能ですので、
ぜひこの機会に身につけてくださいね。


ではいってみましょう。


コントラストの原理とは?




コントラストの原理というのは、


二番目に提示されるものが、最初に提示されるものと大きく異なっている場合、それが実際以上に、最初に提示されたものと異なっていると考えてしまう傾向にある



というものです。


例えばですが、
最初に軽いものを持ち上げて、
その次に重いものを持ち上げるとします。


そうすると、
その次に持ち上げた重いものだけを単に持ち上げた場合よりも、
その2番目のものはずっと重く感じるわけです。


最初に軽いものを持ち上げたわけですから、
それを基準に判断してしまうため、
次に持ち上げたものの重さが
実際の重さよりもさらに重く感じられるという事。


この事は日常での経験からも
何となくご理解いただけるのではないでしょうか?


また、このように重いものを持ち上げる他にも
あらゆる種類の知覚に関して
この「コントラストの原理」は作用します。


パーティーで最初に魅力的な人と話し、
その後で魅力的で「ない」人に会うと、
その人は実際以上に魅力がないように見えたり。


これもコントラストの原理が作用しているわけです。


そしてこのコントラストの原理を
商品の価格に対して作用させる事ができれば、
ビジネスの売上アップにも効果があります。


コントラストの原理をビジネスに活かす。




紳士服の販売店を例に挙げてみましょう。


ある男性が、
「3つ揃いのスーツ」と「セーター」を買おうとして
紳士服の販売店を訪れました。


この時、その男性から
最大限のお金を頂こうと考えた時、
あなたはスーツとセーターのどちらを最初に見せますか?


実はこのような場合、
最初に見せて買わせるべきはセーターではなく、
スーツの方が正解になります。


普通に考えると
スーツに大きな金額をはたいた後では、
さらにそこからお金を払ってセーターを買うのには
二の足を踏まれそうな気もします。


しかし、
このスーツを先に買わせるという方法は、
「コントラストの原理」に合致しているため、
正しい方法なのです。


なぜなら、スーツの方が高い金額だからですね。


先にスーツを買ってもらえれば、
後に提示したセーターの金額など、
それほど高くないように感じます。


これがもし、セーターから買わせてしまうと、
その安いセーターが価格の「基準」となるため、
その後に見せたスーツの価格がより高く感じてしまうのです。


そうなると、
最悪の場合、スーツを買ってもらえないかもしれません。


だからこそ、最初に高い方の価格であるスーツを買わせて、
その後にセーターを勧める事で
どちらも買ってもらえる確率が上がるんですね。


さらにここに付け加えるなら、
もしあなたが最初にセーターを提示して、
仮にそのセーターすら買ってくれなかった場合。


その場合は、売上がゼロになる可能性すらあります。


セーターを買わなかったのに、
それよりももっと高いスーツを見せたところで
それを買う可能性は低いからです。


つまり、安い方から勧めてしまうと
売上ゼロという可能性が一気に上がってしまうわけです。


しかし、スーツを最初に提示した場合、
スーツを買ってもらえなかった場合でも
その後にセーター提示すれば
そのセーターを買ってもらえる可能性は十分にあります。


なぜなら、スーツの価格が基準になるため、
その後に提示されたセーターを
本来よりも安く感じるからです。


スーツを断られたとしても、
最低でもセーター分の売上は確保できますよね。


要するに、
この「コントラストの原理」をビジネスに活かすなら、


『売りたい商品が二つあるなら、高価な方を先に見せよう』


という事が言えるわけです。


そうする事で、
2つとも買ってもらえる可能性もありますし、
最初の高価な方を断られたとしても、
その次に提示する安価な商品は買ってくれる可能性があるからです。


また、実はこういった商品の勧め方をする事で、
「ドアインザフェイステクニック」も作用しますから、
その次に提示する安価な商品を買ってくれる確率は、
それを単体で提示するよりも上がります。


ドアインザフェイステクニックは以下の記事でも解説していますが、


>「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」の解説はこちら



これは相手の譲歩に恩義を感じて、
こちらも譲歩して返そうとするため、
お客側からすると、最初の高価な商品を提案を断ると
次の引き下げた要求(安価な商品)を断りづらくなるのです。


それを踏まえると、
売りたい商品が二つあるなら、
やはり高い方を先に見せるべきなのです。


まあ、これは全ての場合に当てはまるわけではなく、
例えば、本当に売りたい商品が非常に高価なものの場合、
あえて最初に安い商品を買わせた上で
その後に、その本当に売りたい高額商品を売り込んでいくという、


フロントエンドとバックエンド


という考え方もありますが、
これはあからさまに高額な商品を売る際の手法ですので、
基本的には、


「高い商品を先に買わせる」



という方法で
コントラストの原理を利用するのが
ビジネスの売上アップに役立ってきます。


ぜひ参考にしてみてくださいね。


では、本日は以上となります。


それではまた。


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