ゆのきちです。


ビジネスに活かす心理学講座という事で、
本日解説していくのは、


「好意」


の持つ力についてです。


これは「影響力の武器」という心理学の名著でも
明らかにされている事ですが、
人は好意を持つ相手からの要求は受け入れてしまいがちな傾向にあります。


「好意」の持つ力




まあ、これは当たり前の事なのですが、
誰だって、嫌いな人からの頼みごとよりも
好意ある人からの頼みごとの方を聞いてしまう傾向にあります。


「好意」という感情は、
人を動かす大きな力を持っているわけです。


そしてビジネスの場においてもこの「好意」を上手く利用する事で、
有利にビジネスを進める事が可能になります。


例えばこんな話があります。


アメリカにジョー・ジラードという伝説のセールスマンがいます。


彼は自動車販売の売上成績で「12年連続世界一」を達成し、
そのセールス成績がギネスブックに載った事もあるくらいの人物です。


彼は名実ともに、


「世界で最も偉大な自動車セールスマン」


と言われているわけですが、
彼が販売において用いた手法は驚くほどシンプルなものでした。


それは人々にたった2つのものを提供しただけだったのです。


1つ目に提供したものが、「公正な価格」での販売。


そして2つ目が、


『この人から買いたいと思うような人格』


なんですね。


要するに彼は販売おいて「好意」の力を利用して
偉大なる販売成績を打ち立てたわけです。


そのジョージラードはあるインタビューでこう言っています。


”自分が気に入ったセールスマンと、納得出来る価格。この二つが一緒になれば、誰でも車を買いますよ”



確かにその通りだと思います。


いかにお客さんに好かれるか(好意を持ってもらえるか?)が、
ビジネスでは非常に重要になってくるという事ですね。


では、どのようにしたら他人から好意を抱いてもらえるようになるか?


それには5つの要因があると言われています。


好意を抱く5つの要因




人から好意を持ってもらうためには
以下の5つの要因が関係してきます。


1、外見の魅力

2、類似性

3、お世辞(称賛)

4、接触と協同

5、連合



この5つですね。


ちょっと順番に補足していきます。


1、外見の魅力




やはり外見的魅力のある人の方が、
人から好意を抱いてもらえる傾向にあるようです。


人はルックスの良い人を無条件で(実際の能力とは関係なく)、


才能がある、親切だ、誠実だ、頭が良い


と勝手に判断してしまいがちであり、
それを「ハロー効果」と呼びます。


>ハロー効果の解説はこちら


外見がいいというのは、
それだけで多くの人に好意を持ってもらえるのです。


ただ、
生まれ持った外見を大きく変えるのは難しいですし、
よっぽど「不潔」にしない限り、
世の中のほとんどの人が平均以上の外見をしているものです。


このハロー効果(外見的魅力)を有利に使える人は
ほんの一握りの人だけなので、
そこまで気にしなくても良いと思います。


ただ、清潔感ある格好をしておく事は大切で、
清潔感がないと外見的魅力が下がり、
好意を持ってもらえなくなるので、
特に人と関わるビジネスをされている方は
身だしなみには十分に気をつけるべきです。


ちなみにネットビジネスなどで
人と直接関わらないようなビジネスの場合は
この外見的魅力の良さは関係ありません。


ルックスが悪くても頂点を取れるのが
ネットビジネスの良さでもあるという事です。笑


では次です。


2、類似性




実は、好意を抱く要因の中でも、
最も影響力があるのが、この「類似性」と言われています。



好意を抱いてもらうには、
外見的魅力よりも、類似性の方が重要だという事になります。


類似性とは、要するに、


「人は自分に似ているものを好む傾向にある」


という事です。


例えば、初対面の人と話していても、
その人の出身地が自分と同じだったりすると、
いきなり距離が縮まって仲良くなる事ってありませんか?


これはまさに「類似性」の影響によって
その人に好意が生まれているという事です。


で、優秀な営業マンはこの類似性を上手く利用していて、
商談の場などでも、相手との共通項を見つけ出そうとします。


趣味や出身地、
好きなスポーツチームなど何でもいいのですが、
雑談を絡めながら相手との類似性を探っていくわけです。


そこで相手と共通点があれば
その人から好意を抱いてもらいやすくなり、
契約も取りやすくなるという事です。


この類似性は、
ビジネスの場においてとても大切になってくるので、
ぜひ上手く活用していただければと思います。


好意を持ってもらえれば
かなり円滑にビジネスが進みますからね。


3、お世辞(称賛)




人は「お世辞に弱い」という傾向があります。


誰だって、褒められて悪い気はしませんからね。


そしてそうやって称賛してくれる人に対して
人間は好意を抱きやすいのです。


あまりにも見え見えなお世辞は逆効果にもなりますが、
自然な感じで相手を褒めてあげる事ができれば
その相手はあなたに好意を抱いてくれるようになります。


例えばビジネスの場においても、


『そのネクタイ、素敵ですね』


なんてサラっと自然な感じで褒めてあげるだけでも
ビジネスは有利に進むようになるのです。


ちなみに、
「あなたの事が好きです」というような類のメッセージも
立派な称賛にあたります。


そういったメッセージを相手に伝えるだけでも
自分の事を好きになってくれる確率が上がるのです。


前半でお話しした「ジョージラード」という
ギネスブックにも載った伝説のセールスマンは覚えていますか?


彼は毎月、
1万3千人以上のお客さんの一人一人に、
メッセージを印刷した挨拶状を送っていました。


1万3千人以上の一人一人に毎月送るなんて
一見バカらしくて割りに合わないように思うかもしれません。


しかし彼は毎月それをやっていたのです。


ちなみに彼が挨拶状に書いていたメッセージは、
「あなたが好きです」というような類のメッセージだけ。


その彼いわく、


”挨拶状には何もいらないんです。自分の名前以外には何もね。私がお客様に好意を感じている事を伝えるだけでいいんですよ。”


との事でした。


その挨拶状のメッセージが
果たして自動車販売に効果があったのかという事ですが、
彼はそれが販売において「効果があった」と言っています。


実際に彼ほどの成績を残したセールスマンがそう言うのですから、
そのようにして相手に好意を抱かせる事は
ビジネスにおいてとても有効だと思います。


ぜひそういった戦略も参考にしてみてください。


4、接触と協同




私たちは多くの場合、


『馴染みのあるものに対して好意を抱く』


という傾向にあります。


要するに、
人は会う機会の多い人(接触が多い人)を好きになりやすいわけです。


これは恋愛でもそうですし、
ビジネスにおいても当てはまります。


例えば、昔からよくCMで見かける企業には
そうでない企業よりも馴染みがあるわけで
人はそういった企業に対して好意を抱くものです。


お金のある企業ほどたくさんCMを流せますから、
その分、視聴者に対して馴染みが生まれます。


そうすればそこに対して好意を抱いた視聴者が
その企業を応援するようになりますので
結果的にその企業は潤い、
さらにCMをたくさん流す事ができ、
また多くの人が好意を抱くようになる。


儲かっている企業はこの循環ができていますよね。


人は、接触が多いほど
それを好きになっていく傾向にあるという事です。


ただし、これには、


「プラスな状況で接触する」


という条件があります。


いくらCMをたくさん流したって
マイナスなイメージの芸能人を起用したりすれば
そこに好意が生まれる事はありません。


つまり、接触の頻度を増やして好意を抱かせるには、
マイナスではなく、
少なくともゼロかプラスの状況である必要があるわけです。


もし、マイナスな状況である人に対して
好意を抱かせようとするなら、


「協同」


という条件が必要になります。


協同というのは、


お互いの協力によって、問題や課題の解決を解決する


という経験の事です。


例えば、野球チームの、
とあるメンバー同士が険悪の仲になっていたとしても、
お互いの協力によって大会で優勝するなどの経験をすると、
いつしかその険悪だったメンバーの関係が修復するような事って
普通にあると思います。


要するに、
マイナスな状況である相手に対して好意を抱かせたいなら、
そういった「協同」の条件を活用すればいいわけですね。


5、連合




この連合というのは要するに、


『人は、自分が好ましいものと関連しているものには、同様に好ましいと感じる』


という事です。


例えば車の広告などで
容姿淡麗な美女が車の隣に立っているのも、
この「連合」というものをうまく利用しています。


つまり、そういった好意を抱くようなもの(美女)を
好意を抱かせたい対象(車)と結びつけることで、
その車に同様の好意を抱くようになるんですね。


実際に、ある研究では、
魅力的な若い女性が写っている新車の広告を見た男性は、
その美女と一緒に写っている車を、
同じ車でモデルが映らない場合に比べて高く評価しました。


全く同じ車にも関わらず、
美女と一緒に写っているだけで、


「速さ、魅力、高級感、デザイン」


などの点でいずれも高い評価を下したわけです。


これが「連合」の原理になります。


そのため、
何かに対して好意を抱いてもらいたい場合、
この連合を利用して、
その相手が好ましいとしているものと結びつけてあげればいいわけです。


ぜひ参考にしてみてください。


まとめ




好意の持つ力はとても大きなものがあり、


『人は好意を抱いている相手の頼みは断りづらい』


という傾向がある。


好意を抱いてもらうための要因は以下の5つである。


1、外見の魅力

2、類似性

3、お世辞(称賛)

4、接触と協同

5、連合



そしてこの5つの要因の中でも
最も影響力があるのが「類似性」である。




以上、ここまでが本日の講義となります。


あなたのビジネスにもこの「好意」をぜひ生かしてみてください。


それではまた。


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