本日の心理学講座で解説していくのは、


「両面提示と片面提示」


についてです。


あなたは、
メリットだけじゃなくデメリットまで包み隠さず話してくれた人を
なんとなく信頼してしまった経験はありませんか?


実はそれを「両面提示」と言い、
両面提示をした方が人から信頼を得られる傾向にあるのです。


両面提示と片面提示




物事の良い面だけを提示することを「片面提示」と言い、
悪い面も提示することを「両面提示」と言います。


要するに、
メリットだけを伝えるのか、
メリットもデメリットもひっくるめて伝えるのか、
という違いです。


で、人からの信頼を得やすいのは、


「両面提示」


の方です。


メリットばかり言う人は胡散臭く感じるものですが、
デメリットも正直に伝えてくれる人は信頼できたりするもの。


やはり、メリットばかり言われても、


『何か裏があるんじゃないの?』


と疑ってしまうのが人間ですからね。


だからこそ、あえてデメリットも話す(両面提示)事で
信頼を得られるわけです。


例えばですが、


「うちの旅館は最高にくつろげる旅館です。必ず満足頂ける事と思います。」


と、ただ単に伝えるよりも、


「うちの旅館は、一般的な旅館よりも少しだけお値段は高いです。
しかし、最高の時間をお過ごしいただけるよう、
当館のこだわりは細部にまで及び、
雰囲気やおもてなし、そしてお料理まで一切妥協していません。
そのため、必ず満足頂ける事と思います」



と伝えた方が、信頼感がありませんか?


このようにデメリットも一緒に伝えて両面提示する事で、
片面提示するよりも信頼は得やすくなります。


また、単に良い面だけを伝えるよりも、
「値段が高い」というデメリットをあえて先に伝える事で、
その後に伝えるメリットにより説得力が増していますよね。


『値段が高い→だからこだわりがある→だから満足できる』


というように、
先に伝えたデメリットが
こちらが伝えたいメリットの論理付けになっているわけです。


逆に言ってしまえば、
何でもかんでもデメリットを伝えれば良いわけではなく、
あくまでメリットと関連があるようなデメリットを伝える必要があります。


先ほどの旅館の例を取り上げて、
少しシンプルな言い回しで解説しますが、
例えば、


「当館は少しお値段は高いです。その代わり料理には非常にこだわりがあります。」


というならば、
両面提示を上手く利用できていますが、
もしこれが、以下のような


「当館はお部屋が狭く、隣の部屋の物音が聞こえる時があります。その代わり料理には非常にこだわりがあります。」


というデメリットの伝え方をしても、
おそらくお客さんはその旅館に魅力は感じないと思います。


なぜなら、伝えたデメリットが
メリットと関係のないものであり、
メリットの論理付けにもなっていないからです。


『値段が高い→だから料理にこだわりがあって美味しい』


なら分かりますが、


『部屋が狭くて隣の音が聞こえる→だから料理にこだわりがあって美味しい』


これでは何の説得力もありませんよね?


ですから、デメリットを伝えて両面提示をする場合、
後に伝えるメリットと関連性があり、なおかつ、
メリットを伝える事で
そのデメリットが解消できる程度のデメリットにする必要があります。


もしくは、そのメリットの論理付けになるデメリットですね。


以上の事に注意しないと
両面提示はしっかりと効果を発揮しないので
そのあたりは気をつけるようにしましょう。


逆にこの両面提示を有効に利用する事ができれば
お客さんからの信頼を得やすくなるので
ビジネスを有利に進める事ができます。


ぜひ参考にしてみてください。


本日の心理学講座は以上となります。


それではまた。


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